多元化的销售渠道(场景)与消费者需求：

    目前进口啤酒的主流销售渠道(场景)包括KA卖场商超、电商(互联网+移动端)、酒吧、进口(精酿)啤酒屋、常规(中中/西)餐厅、特色餐厅(中烧烤/串吧…)、高星级酒店、量贩KTV。由于终端高毛利驱动、越来越多酒商的促销推力、消费人群的扩大与需求升级，这三者合力推动了售卖进口啤酒的终端(包括电商)数量一直在快速持续上升。

    其中值得关注的是2015和2016年各大城市中进口(精酿)啤酒屋/吧林立而起，据估计目前精酿啤酒吧就有3500家。但一哄而上且盲目扎堆的新开店远大于目标消费人群和消费量的增加。终理想很丰满现实很骨感，很多店撑不了1年就关门歇业。2016年光成都就关门了好几十家。

    进口啤酒对国内消费者的吸引力主要来自于产品在品种、口味、包装上的“新、奇、特”和消费升级的自然需求(喝点进口的“好的”又可以少喝一点，无需拼酒)。但进口啤酒消费不同于其它品类酒水，很多消费者(不只是初级或入门消费者)会追求新鲜感，因此品牌忠诚度较低。但另一方面，随着对进口啤酒的了解和体验越来越多，也会有很多消费者对品牌和产品的选购趋于理性。

    2017年给啤酒商的四大建议

    面对增长趋缓而难度在加大的进口啤酒市场，众多酒商及从业人员该怎样制定2017年的对策?又靠什么来继续寻找风口呢?毕竟进口啤酒市场还在两位数增长，且仅占国产啤酒份额1.5%不到(官方公布国产啤酒16年产量4506.4万千升，同比下降0.1%)，增长潜力和空间依然。

    笔者从以下几方面来展望分析，提供参考。

    1.加大加强互联网工具的应用与结合

    并不是说上了电商平台和渠道来销售或做了微信公众号就是应用了互联网工具。在已延伸成人类“器官”的移动智能终端(以手机为代表)时代下，如果还只是停留在传统的运营与管理模式下(即和 5年前怎么做差不多，只是增加了用微信联系客户，用微信群管理业务员，用支付宝来收钱…)来做进口啤酒，就像用大刀对抗机关枪，多只有维持生存的机会。

    作为进口啤酒商和经销商可以参考以下几方面，加强应用与结合互联网工具(IT系统、手机应用软件、外部服务性企业/平台、人员…都可为你所用)，提升运营和管理效率，增加客户的连接和黏性。

    2.经营模式与思维创新

    在进口啤酒的全链条运营环节里，不是所有环节都一定要由自己做，可以借助外部资源与平台，让的人做的事，降低经营风险，提升经营效益。案例分享如下：

    上海的比尔家联合了一批进口啤酒采购商和经销商，共同组建了进口啤酒采购批发联盟，可以共享一手货源，从而降低采购成本与数量以及部分供应链的风险;

    西班牙达姆星(Estrella Damm)啤酒借助品尚汇店省省B2B线上销售平台(类似平台还有易酒批/进货宝/京东新通路等)，大幅提升客户数量和产品销量。

    3.产品线与价格的梳理

    如是中小型酒商，要摒弃大而全的产品线思路，报价单上动辄几十款进口啤酒，只会加大管理和库存风险。当然因为市场和产品特性，给客户选择的进口啤酒需要比国产啤酒多，但做好取舍与平衡是必修课。笔者建议在保留热销酒款的同时，适量增加一些低价位和特色鲜明的产品(如修道院精酿啤酒)，进口啤酒Sku总数尽量别超过20个。

    价格的设定(包括自身售价和终端售价)必须考虑到终端的接受度与较高的利润，同时要给自己留有一定的折扣弹性，因为所有电商和零售终端都会有消费者买赠或折扣的促销，区别只是在什么时候做和多大的力度。

    4.客户与消费者需求和场景(包括体验)的关注

    我们自认为熟悉的往往是我们忽略的。笔者相信依然有很多进口啤酒的经销商和终端服务人员不知道小麦啤酒酒体的混浊视效是其特色而非质量问题，也不知道正确的倒杯方式，这必然会影响消费者的体验。还有销售渠道的选择和推广方式是否结合到了年轻男性的生活形态和趋势——移动化、社(zhuang )交( bi)化、娱乐化呢?从这些点拓宽去反思，进口啤酒商对于客户与消费者的需求和体验还有很多需要去关注和改进的。酒商需要用一些新潮的或者好玩的方式来提升消费体验，继续扩大进口啤酒的消费圈层。例如进口精酿啤酒就需要做品鉴活动和推广，这点类似于葡萄酒。有些小酒馆会定期举行进口葡萄酒或精酿啤酒+小食的品鉴活动或派对，这非常有助于消费者对陌生产品的认知、尝鲜、从而选购。